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行业交流

浅谈校园书店的管理与销售

2021.02.25

校园书店作为实体书店的组成部分,大多设在远离市中心的大中学校校园内,优势明显,加上学校具有超浓厚的文化氛围、良好环境以及师生集中的特点,许多书店都瞄上了这一阵地。借助校方提供的场所,经营好校园书店,是近年来新华书店展示形象、扩大一般书销售的又一新的试验田,也是学校书店相互合作、优势互补双赢的一个平台。现就校园书店管理和销售及今后的愿景,谈一点粗浅的看法。

浅谈校园书店的管理与销售

管理最大限度调动人员积极性

首先校园书店的设立,最好选择师生数5000人以上的封闭或半封闭学校。另外选址上要从方位、地段、便利等方面进行考量,因为大多数校园占地面积大,好的地段位置,销售所产生的效果也不一样,经营者要充分利用关系进行协调,把最好位置争取过来,如与校卫生室、通讯超市、学校餐厅相邻更佳,这样便利师生利用课间和休息时间进店浏览,方便看书选购;其次设施规范,注意细节。新华书店标识应当规范,形成强烈的视觉冲击力,在店堂的布置方面,如进门玻璃的店招腰线、橱窗中的名人名言、店堂内的柜台摆放的间隔、花木的空间点缀、分类牌悬挂的高度、温馨的欢迎辞、提示语,尽可能人性化,高雅而不失文化时尚;再次营业员在服务制度方面都要有具体要求,做到按标准示范店要求佩戴胸牌、工装穿着大方、微笑服务得体,从采购、配送、上架、销售、服务方面提供给读者美好购书的体验。当然,管理还牵扯到方方面面,如人员的调整和使用,可采取从中心门店抽调的办法。因为学校每年有两个假期,这期间可能关店,抽调人员仍要回到原部门,继续从事原岗位工作。另外,根据本校的特点,营业时间可晚开门、晚关门,见缝插针地做好销售。校园书店任务的制定,绩效的考核应展现灵活性,体现务实性,以最大限度调动营业员的积极性。

销售七大手段促销售

一、建立快速网络平台。校园书店微机工作平台是信息化管理的好帮手,根据各自进货渠道不同,微机尽可能与集团批销中心连接。有条件的与校园网联网,通过 QQ或微信多接触本校的老师和同学,加为好友,将书店的书源信息及时传播,同时师生可通过网络直接浏览书店现有货、常备货、新书更新情况。书店工作人员时时登录供货平台,添货补充书源,利用网络的快捷、物流的速度,快速将新书和急需专业书在短时间内提供给广大师生。

二、备货打好组合拳。针对在校师生的级差程度,教辅品种的选择,哪家出版社的书质量好,应多征求校方及学生的意见。同时与班主任搞好关系,邀请其到书店指导,询问师生的购书意向、学生辅导的重点及版别的选择,这些都能给销售和进货提供参考,以便有针对性地进销。如果场地、校方、经营范围允许,也可拓展与图书相关的产品,如数码产品、笔记本电脑、宣纸笔墨或体育办公用品等,以便于师生足不出校,可选购到学习生活必需品,同时文化、商品的组合,也利于放大对学生的吸引力。

三、注重新学期开学。寒暑假开学是师生返校而且是经济最宽裕的时候。在校生需要备考,新生需要介入新课,随堂练习、金牌试卷、工具辞书、文学作品等成为他们的最爱,一般同学都能马上乐意购买。校园书店应提前备足备好教辅及文学用书,迎接销售高峰的到来,销售高位运行约十天左右,人员、设备、服务出满勤、干满点。

四、抓住黄金四小时。校园书店的经营不同社会店,销售时段有其特色。一般来说,上课后很少有人光顾,但在午休和下午放学,即中午11:30~13:30、下午5:00~7:00则是黄金四小时,掌握好这个时间段,销售就成功了一半,此刻要调整好作息时间,做好黄金时间内的每一分钟工作,这就需要营业员集中精力搞好服务,以尽心换舒心,一天的销售额多在此时段实现。

五、利用校园广播。校园广播具有传播广、收听率高的特点,书店经营者通过与广播站协商,提供新书或录音带、开办新书架、名师访谈、书之友、名篇朗诵等小栏目,将新上架的图书有侧重地介绍,每周介绍书店的栏目不少于1~2次,而且要时常更新,变换形式,善于运用校园广播,让其在优美的音乐中传递着文化及图书信息,以发挥独特的宣传广告作用。

六、发挥服务项目功能。校园书店的缺书登记、新书预订要做到位,充分利用社科、科技新书目,缺书登记要放明显位置,备好纸张和笔,提供校园书店的联系方式及营业员的手机号,以便询问和答复。值得一提的是,《新华书目报》不仅有新书预告和征订版,而且有大篇幅的精彩书摘、书评和介绍,展示宣传很实用,不仅业内人士喜爱,师生同样也会喜欢,可作为服务项目重点陈列以供阅读。

七、多招优惠纳客。平时的淡季时不时搞点小惊喜、小活动,吸引师生参加。如购书满100元,送纸质精美日记本。实额满200元送简易文具包。办理校园书卡,能打折刷卡。设计师生购书积分卡,到一定分数赠书。开展幸运抽奖,购书超过100元均可参加抽奖,奖品如羽毛球拍、水壶、U盘、辞书。利用出版书的赠品,灵活实施奖励的同时还可以开展读书征文,读后感评奖,现场名篇背诵、英汉对译等都可以一试。总之,赠品奖励费用少,但效果可不小,充分利用人们的消费心理,必定吸引大量师生光顾。

愿景寻找合适自我发展的经营之路

  新华书店开办校园书店,将销售渠道的触角直接延伸到对图书需求最大的学校市场,不仅使店校双方的联系合作更加紧密,另外还可以取得教辅业务和馆配业务重点书的突破。相对新投资一个城市或县区店,免费提供场所则费用能省下几十万至上百万元,自然得到经营者的青睐。虽然每年有寒暑假、加上优惠打折,纯收益并不是很高,但从长远来看,教材、教辅发行销售都离不开与教育的合作,这是一举多得的好事情,一定要办好。校园书店的开设,力争做到成熟一个、发展一个,不要急于求成,逐步办成书店与教育密切合作的联系点,为教育提供学习机会和服务的平台。因为店情不同,应根据自身条件不断调整创新,走出一条适合书店发展的经营之路,为今后服务转型升级、销售上水平寻找出路作出积极的探索。我们有理由相信,明天将会有一大批各有特色的校园书店在全国城乡遍地开花结果。(来源:新华书目报)


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